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5 Formas De Aumentar Los Ingresos De Un Negocio Propio

Autor: Juan Sebastián Celis MayaAutor: Juan Sebastián Celis Maya


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Este contenido es especialmente para emprendedores y empresarios.

Antes de empezar, estamos hablando de que tener un negocio propio básicamente se refiere a contar con alguna especie de producto o servicio que podamos ofrecer a nuestros clientes.

Yo sé que hay muchos negocios como, por ejemplo el ser YouTuber, en donde no hay un producto como tal, no se vende nada y en teoría el contenido es gratuito…

Sin embargo, hay negocios en que hablamos únicamente que un YouTuber hace vídeos para ganar lo que es la comisión de publicidad por Google Adsense (estamos teniendo en cuenta que realmente es muy difícil controlar qué se vende, cuándo, cómo, a qué precio se vende, y si yo puedo ganar más o no).

De esa manera, prácticamente cualquier negocio lo podemos alimentar a través de que tengamos nuestros propios clientes que estén dispuestos a comprar nuestros productos. Con base a eso, entonces, vamos a ver los cinco pasos.

#1 Incrementar La Cantidad De Clientes

Por un lado podríamos tener en cuenta, por ejemplo, expandir nuestro alcance geográfico.

Si se trata de un negocio físico, muchas veces no es tan simple decir «abramos una sucursal en otra parte», pero quizás sí podemos pensar de qué manera podemos atender a más personas, cuál sería la forma de incrementar nuestra capacidad, o por lo menos buscar la forma de recibir clientes.

A través de Internet podemos hacer publicidad, si tenemos una página web, podemos directamente vender y enviar los productos a nuestros clientes sin que haya ninguna interacción presencial, o podemos hacer también publicidad en medios físicos, tradicionales (las personas creen que hoy en día es mucho menos efectivo y la verdad es que todavía siguen funcionando, por eso vemos empresas invirtiendo millones y millones en estos medios), en ultimas no es un gasto, sino una inversión.

Siempre la publicidad se tiene que medir de cuánto gasto y gano, en cuánto es mi retorno, (si no es cero incluso puede que esté bien, pero si es negativo claramente no puedo seguir anunciando así).

La publicidad siempre se puede tratar como una inversión que yo puedo inyectar a mi negocio para crecer e ir aumentando mi base de clientes.

Por otro lado, puedo recibir medios de pago diferentes.

Si hasta ahora no recibía tarjetas de crédito y se coloca la opción de que las personas puedan pagar con ellas, probablemente aquellos que van sin dinero en efectivo, pero que tienen la posibilidad de pagar con tarjeta débito o crédito, pueden automáticamente convertirse en mis clientes solo porque ya les di la opción.

Por lo menos, si vendes a través de internet, la tendencia es que las páginas web reciban únicamente tarjeta de crédito, resulta que muy pocas personas (en proporción a la población mundial) tienen tarjetas de crédito, en comparación a los que tienen tarjeta de débito, incluso disponen del efectivo para pagar en diferentes medios.

Hoy en día hay una masificación increíble de todo este tipo de medios de pago. Ofrecer la mayor cantidad posible, razonablemente, puede incrementar mis posibilidades de atender una clientela mucho más grande.

#2 Hacer Colaboraciones

Colaboraciones con otras empresas (ya sea, por ejemplo cuando un hotel recomienda los servicios de una empresa de alquiler de autos y viceversa) en donde los clientes van allá, se les recomienda que vayan al otro lugar y se ganan comisiones cruzadas (también cuando a los clientes del alquiler de autos se les recomienda que se hospeden en el hotel).

Esto se ve en todo tipo de industrias y canales de YouTube: las colaboraciones entre YouTubers, vendedores de productos por internet que promocionan productos de otras personas, de otros autores, como filial generando una comisión.

Básicamente aquí se trata de conseguir contactos, de conocer otras empresas de otros dueños de negocios con los cuales nosotros estamos alineados y conectados en cuanto a la visión y la mentalidad, para que podamos realmente planear estratégicamente adquirir entre los dos una especie de sinergia para conseguir más personas.

Además de tener más clientes, lo cual es a veces exhaustivo y agotador, podemos intentar:

Incrementar el tamaño de transacción de cada uno de estos clientes

Es decir, puede que incluso sin concebir un solo cliente adicional podamos mejorar nuestros ingresos, para esto podemos tener múltiples versiones del mismo producto o servicio.

Hay empresas que ofrecen el servicio básico y el servicio Premium, al cual le añaden algunas características con beneficios adicionales y el cual cuesta un poco más de lo normal también.

Es fundamental contar con un producto o servicio complementario que se pueda ofrecer a las personas que compren el producto principal o el producto básico por el cual eres reconocido como dueño de negocio.

Esto es, tradicionalmente, muy utilizado y muy efectivo.

Por ejemplo en McDonald’s: cuando venden una hamburguesa te ofrecen las papitas fritas adicionales y esta es una fuente de ganancia que incrementa las utilidades hasta un 50% o más; así no lo parezca, cuando una persona va a buscar una camisa en un lugar donde venden ropa le ofrecen la corbata y así hay diferentes opciones para recomendar un producto adicional, de manera que la persona vaya pensando en comprar una cosa y se lleve dos o más cosas que realmente estén alineadas con sus intenciones de compra y que le provean valor.

A veces, incluso (como vamos a ver más adelante) puede que llevar las dos cosas les signifique algún descuento, con lo cual de todas maneras le está incrementando el tamaño de la transacción, pero la persona siente y realmente experimenta un beneficio económico al hacer una compra un poco más grande.

En este mismo orden de ideas podemos pensar en brindar el beneficio a las personas de que si compran en cantidad pueden obtener un mejor valor.

Por ejemplo el «pague dos y lleve tres», o cuando una persona compra un producto físico de mayor cantidad (ya sea de jabón de 5lts, en vez de 1lt, pues el precio por mililitro puede salir un poco más económico) o si vendemos diferentes productos de lo que es una camisa y una corbata y que llevar ambos te da un 10 % de descuento.

Crear este tipo de combos permite que las personas se motiven a adquirir más productos. Incrementar su tamaño de transacción, en ultimas, nos incrementa lo que es el valor del cliente de por vida.

#3 Optimizar Los Precios

Aquí no necesariamente hablamos de que subir los precios es una buena opción.

Hay negocios que llevan muchos años sin subir los precios y cada año (dependiendo del país) la inflación aumenta más los costos de vida y los salarios de las personas, así sean muy poco, también van subiendo.

Si realmente somos justos en todo sentido, los precios de todas las cosas deberían subir todos los años equitativamente.

A veces, en los negocios, no es así y el que termina perdiendo es el dueño del negocio, quien le teme a que las personas dejen de comprar por incrementarles el precio; pero hay veces en que sí es realidad que cuando yo le aumento el precio a mi producto vendo menos.

Nunca pensé que incrementar el precio de un producto me iba a funcionar, pero al poner dos versiones funcionando al mismo tiempo, ofrécele esta versión más económica a 100 personas y otra más costosa a 100 personas, mira qué pasa.

Pasa cuenta a la cantidad de ventas, el total de los ingresos, y mira cuál de las dos es más rentable.

Para sorpresa, el que costaba un 50% más no solo vendió más en cantidad, sino que genero muchas más utilidades.

A veces puede pasar que al bajar el precio se consiguen muchas más ventas; así que se habla de optimizar el precio, y la única forma es probándolo: haciendo una campaña temporalmente, preguntando a los clientes a través de encuestas, a personas que quieren comprar pero no se deciden si el precio es uno de los factores y a los que compraron y decidieron rápidamente hacerlo, siendo el precio un factor imperativo en la toma de esa decisión.

La gran mayoría de empresas está simplemente al precio justo de distancia de incrementar excesivamente sus ganancias luego de tener claro que podemos aumentar nuestros clientes, incrementar el tamaño de compra de cada uno de ellos y ofrecer nuestros productos o servicios.

#4 Motivar La Compra Recurrente

Haciendo un seguimiento de los clientes, contando con un catálogo de productos o servicios que permitan y den la posibilidad de que una persona retorne y vuelva a comprar una segunda vez. No todos los negocios tienen esto y por ello pierden oportunidades.

Pensemos en el negocio de audiolibros de Amazon, podría parecer que no tiene la forma de ser recurrente. Amazon por el servicio se convirtió en un modelo por suscripción en el que pagas una mensualidad y tienes acceso a cierta cantidad de audiolibros según lo que pagues.

Partiendo de esto, cualquier producto se puede convertir en recurrente.

La venta de un automóvil podría parecer algo de una única vez; sin embargo, las personas constantemente retornamos a los concesionarios para lo que es el mantenimiento programado o cuando ofrecen una promoción de que cada cierto tiempo ofrecen una lavada gratis y al asistir te ofrecen unos servicios complementarios.

Ofrecer ocasionalmente descuentos, para algunas empresas que están en contra podría ser reducir el valor de sus productos.

Dejando mucho dinero de lado, las mejores empresas hacen promociones ocasionalmente (algunas como Apple nunca lo hacen, pero las empresas pequeñas y medianas cuando hacen una promoción pueden obtener muchas más ganancias solo por el volumen de personas que están dispuestas a comprar por el descuento).

Esto hay que considerarlo estratégicamente.

Es por eso que vemos promociones de San Valentín, del día del padre y de la madre, ya que hay temporadas que se pueden utilizar y aprovechar para incrementar nuestras utilidades.

#5 Reducir Los Costos Operativos Inteligentemente

Si tienes un proveedor que cobra más alto que otro, y que brinda exactamente los mismos servicios o la misma materia prima que necesitamos para operar, es más inteligente pagar menos dinero.

Considerar negociar precios más bajos con los mismos proveedores que ya tenemos, y con esto nuestro margen de ganancia se incrementa.

En estos casos simplemente es vital entender que no se trata de reducir la calidad, sino de mantenerla o, en el mejor de los casos, aumentarla pero si reducir los gastos que tenemos.

Los costos operativos y los gastos innecesarios (por ejemplo el café para los empleados) pueden motivar a una cultura laboral más óptima, pero es necesario analizar los casos en que se requieren gastos y en qué casos no, siendo los costos operativos los gastos obligatorios que necesito pagar para el funcionamiento de la empresa.

Aun considerar cuáles puedo reducir un poco, negociar o cambiar de proveedor sin paralizar el funcionamiento de la empresa, así como los costos bancarios.

Si analizamos todas estas cosas y ponemos en práctica las cinco maneras de incrementar nuestros ingresos, es probable que puedas duplicar tus ingresos en un año.

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